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延伸效益大武汉广场与供货商的鱼水关系联商

时间:2019-07-10 19:23:25 来源:互联网 阅读:0次

延伸效益大 武汉广场与供货商的“鱼水关系”联商

据武汉晨报讯 进武广难,要在武广得到一席经商的黄金宝地难上加难。这是武汉市场上众多国内外供应商的共同感受。 进武广难,绝非因为武广内部“关卡”多,而是因为,武广已成为一个名符其实的“国际市场”,进武广意味着接受“竞争”。 “欲逐鹿中原,必先占领武汉”,这是众多跨国公司的“中国市场战略”。 “欲逐鹿武汉,必先占领武广”,这是众多供应商的“武汉市场战略”。 1 赚钱的“保险箱” 国际知名化妆品牌踏进驻武汉市场前,进行了一年多的市场考察。除去品牌、专业性调查外,还有一个有趣的方式:站在武广中庭步行梯,观察顾客。他们发现,下行的顾客,基本上手中都提着武广的购物袋,其中有很多顾客是郊县来的,他们认为这些顾客的购物成本很高。经询问,这些有着较高消费实力的周边郊县顾客经常一家人开着专车到武广来购物,他们对武广有着非同一般的信任度和满意度。“这不是用商品价格来衡量的,武广已成为他们生活的一部分,”该品牌的供应商说,“虽然武广是我们在内地谈判过程中,对进驻品牌的形象要求严格的一家商场,但是,后期的经营事实证明,前期的苛刻要求,为品牌的后期推广和成功经营打下了坚实的基础。这一切让我们觉得,选择武广作为战略合作伙伴,是的成功捷径。” 一年18.5亿元的销售业绩、不菲的经营利润和每日满坑满谷的客流量,无疑使武广成为武汉的黄金旺铺。在供应商的心目中,进了武广就是进了“赚钱的保险箱”,这也是他们把武广作为制高点直接的理由。 商场与供应商之间是个双向选择的过程,据了解,目前想进武汉广场的品牌已排在一年以后。 2 延伸效益的“无穷大” 赚钱理所当然是摆在的理由,但80%的供应商更看重的是武广给他们带来的无形效益,这效益往往远远超过了直接的经济效益。 化妆界“大腕”资生堂、欧珀莱自1996年武广开业以来,就一直把在武广的专柜作为全国旗舰店的代表。SKII准备进场时,武汉广场把一楼的一个中心区域全部调整为SKII的专柜。这是一个可以容纳下6-8个品牌经营的热门柜位,但大力扶持百年国际名牌正是武广高层精英战略。钟表界国际品牌欧米茄、雷达、浪琴、天梭等一向只做“地铺店”,极少在百货公司里做大规模的形象专柜,但登陆武汉后却破了先例———在武汉广场设置了全国惟一的一家百货店中店,这也成为了全国大型零售百货中,经营名表档次,规模的一个世界名表专区。 80%的供应商有这样一种指导思想:在武广内,钱赚多赚少不是重要的,重要的是在湖北的省会城市树立了一个品牌形象宣传的窗口,这个窗口起到了辐射华中市场的作用,能给供应商带来更大的“延伸效益”,尤其是对那些还要发展品牌规模的生产厂家和代理商来说。一业内人士透露,在业界经常有这样的事:如果四五家公司争抢一个品牌的代理权,谁进了武广,谁就是胜者。同样,如果那个品牌因经营业绩不佳被武广要求撤柜,第二天,这个品牌的代理商也将面临着被其他商家撤柜的危机。 除此之外,武广先进的管理制度、培训制度和企业文化通常会给供应商带来“意外的收获”。一供应商说,在武广熔炼过的营业员,放在那里都是骨干。发现这个“秘密”的供应商,纷纷将营业员“送”进武广“学习”,以至于武广不得不把营业员更换的短时限由原来的半年缩短到3个月,并制定了不允许超过规定人数的制度,仍阻挡不了一些供应商的“热情”。 3 鱼水关系留“客”心 据武汉广场副总经理张旭瑞介绍,目前很多国际国内品牌在武广设立了旗舰店,而面积在300平米的旗舰店在10个左右。对寸土寸金、讲究“平方见效益”的武汉广场来说,给品牌如此大的发展“空间”,无疑是做出了一定牺牲。但满足消费者日益增长的个性需求,是武广细分市场的一个重要手段,也是保持经济效益持续增长的核心内涵。 对于供应商而言,这是武广直接的一种支持。 “廉政廉商”在商界讲了多少年,真正付诸实施的商家很少。除了红包礼品上缴已制定成文外,武广有一个制度让供应商为感动———每个月的8号,雷打不动,进行结算,从不拖欠货款,就是一块钱,都有明细。Esprit的供应商说:这就是武汉广场对我们的支持。 如果说“廉政廉商”的过硬作风稳住了供应商的心,那么赋予工商关系新的内涵———指导供应商经营,更是打动了供应商的心。在给供应商开展的培训中,武广经常把诸如武广消费者心理特征等自己调查研究的专业资料奉献出来,并对每一个品类的经营之道作专门的研究,指导供应商的实际经营。一位鞋商曾感慨地说:没想到武广会花那么多时间去研究“别人的事”。 为什么要花费大量的时间和精力去做“别人的事”?武广执行副总经理肖周云认为,供应商与商场是鱼水关系,无鱼水不活,无水鱼则死。正如三四十年前,欧洲名品并不为东方人所熟悉,一家香港专卖店JoyceBoutique从意大利引进,并扶持了亚曼尼、Gucci、FINDI等品牌,在JoyceBoutique为这些品牌打开东方市场的同时,自身也与这些品牌共同成长为香港着名的服装连锁专卖店。武广经营理念的又一内核正是———前瞻市场需求,整合优势资源,搭建三赢新平台。( 周素苹)

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